Producir ventas puede ser un gran reto para nuestra empresa. Si queremos destacar frente a la competencia, debemos apoyarnos de técnicas de venta que optimicen nuestra relación con el cliente.
En esta entrevista, José Álvarez, Gerente de Negocios y Desarrollo de Entel Empresas nos contará más sobre las técnicas de venta y cómo podemos aplicarlas a nuestro negocio.
¿Cómo definir las técnicas de venta?
Las técnicas de venta son metodologías diseñadas para generar ventas de forma más eficiente. Tienen como objetivo consolidar la relación con el cliente al transmitirle la credibilidad, el compromiso y la confianza que ofrece la marca a partir de sus productos o servicios.
¿Qué tipos de técnicas de venta existen?
Si bien no todas las técnicas de venta pueden aplicarse a cualquier tipo de negocio, la principal recomendación antes de elegir y ejecutar una metodología en particular es definir los objetivos de la empresa y concentrarnos en ellos.
Además, es fundamental contar con un buen conocimiento del cliente: sus necesidades, problemas y expectativas. Esta información nos ayudará a aplicar las técnicas de venta correctas, de acuerdo con las necesidades y motivaciones de nuestros clientes.
A continuación, algunas de las técnicas de venta más utilizadas:
Método SPIN:
Se busca crear un ambiente de confianza con los potenciales clientes, y de esta forma, entender a fondo sus necesidades.
Las siglas SPIN se refieren a los términos: Situación, Problema, Indagación y Necesidad. Lo que propone esta técnica es realizar un conjunto de preguntas centradas en revelar el contexto de los potenciales clientes. En ese sentido, podemos ordenar la investigación de esta forma:
- Situación: realizamos preguntas generales que permitan conocer el panorama global de la persona: su forma de vida, objetivos, metas, entre otros.
- Problema: indagamos sobre los aspectos que el cliente quiere mejorar y que representan un reto para ellos.
- Implicación: preguntamos sobre las consecuencias de no resolver el problema, haciendo énfasis en aquellas oportunidades que se pueden perder por no actuar.
- Necesidad: realizamos preguntas que sirvan de guía para que la persona se dé cuenta de los beneficios de nuestros productos, y cómo pueden resolver sus problemas y necesidades.
Método Sandler
Se apoya en la empatía para generar una relación de confianza con el cliente. El objetivo es que tanto el comprador como el vendedor reciban beneficios de la relación comercial.
Es importante tener en cuenta estos aspectos para poner en práctica esta técnica:
- Analizar el caso: descubrir las necesidades del cliente y así crear la relación de confianza.
- Ofrecer un valor agregado: ahorro de tiempo, reducción de costos, mayor eficacia, entre otros.
- Abordar el tema personal: los beneficios también pueden ayudar a mejorar la vida personal del cliente.
Venta consultiva
El vendedor se presenta como un experto capaz de determinar la necesidad de la persona y cuál es la solución para sus problemas. El objetivo es establecer un vínculo duradero con el cliente. Para lograrlo es necesario:
- Investigar al cliente, a la competencia y el mercado.
- Aclarar todas las dudas sobre el producto o servicios que se ofrece.
- Escuchar al cliente, sus dudas, opiniones y experiencias para encontrar información relevante.
- Reforzar la comunicación de cómo el producto o servicio es la mejor solución para el cliente.
- Convertirse en un aliado del cliente.
Valor agregado
Entre las técnicas de venta esta práctica se concentra en dar énfasis en el valor agregado de nuestros productos y servicios: mejores relación calidad-precio, envíos gratuitos, acumulación de puntos, personalización, descuentos por compras recurrentes, promociones, regalos, etc.
Testimonios positivos
Una de las mejores técnicas de venta son las buenas referencias, ya que los clientes se sienten atraídos por los buenos comentarios y recomendaciones de personas conocidas que hayan comprado nuestros productos.
Aprovechar los testimonios de anteriores consumidores ayudará a cimentar la confianza con los potenciales clientes. Para ellos, esta información hace más verosímil lo que ofrece la empresa, lo que resulta en una motivación para decidir la compra.
Método SNAP
Se trata de una serie de técnicas de venta enfocadas a lograr cierres efectivos y rápidos. Resulta conveniente aplicarla con aquellos clientes que buscan soluciones rápidas, y que no pretenden realizar trámites complejos para adquirir el producto o servicio.
Se recomienda abordar al cliente de forma sencilla, clara y efectiva:
- Priorizar el tiempo del cliente al ofrecerle de inmediato lo que busca.
- Dar énfasis en los beneficios y el valor agregado del producto o servicio.
- Alinearse a las necesidades del consumidor.
- Comunicarle al cliente que el producto o servicio que la empresa ofrece es una prioridad para solucionar su problema.
En lo personal creo que nada está escrito, y cada vendedor, desde su experiencia, puede desarrollar e implementar sus propias técnicas (o tomar lo mejor de varias) para aplicarlas en sus estrategias de venta.
De todos modos, el punto de partida debe estar en la necesidad del cliente y el conocimiento de los productos o servicios que se ofrecen.
¿Qué se debe evitar al ejecutar las técnicas de venta?
Debemos evitar que el cliente pierda su tiempo al no tener claro los beneficios y características principales de nuestro producto o servicio. Además de no conocer bien los precios, las promociones o el valor agregado que ofrece la empresa.
Por otro lado, debemos evitar ignorar al cliente. Es indispensable mantener una escucha activa, y estar atentos a lo que nos comentan, a lo que opinan sobre la competencia, y lo que nos pueden contar sobre sus necesidades.
Ahora que ya conoces más sobre las técnicas de venta, sus características y cómo aplicarlas, te recomendamos seleccionar la que mejor vaya con tu negocio. Si quieres conocer más contenidos como este, te invitamos a visitar nuestro blog. ¡Juntos le damos poder digital a tu empresa!